Любой продавец должен приступать к презентации товара, когда он твердо знает, что стоит у него на полках за его спиной, какого качества и какой ценности в использовании. Покупатель ищет выгоду для себя при покупке товара, значит, ее надо показать. Правильно презентуйте товар. В зависимости от продукции или услуги применяются информационные средства и т.д., например информационные стойки для банка или настенные стенды которые помогают информировать клиентов.
Упражнения в подготовке к презентации
Представьте мысленно какой-либо товар, который вы собираетесь предложить покупателю и нарисуйте его на бумаге. Лучше, если вы совсем не умеете рисовать, так будет надежней. Например, изобразите автомобиль.
Представьте, что вы автомобиль. Расскажите о себе воображаемому покупателю. Презентуйте свои лучшие качества. Напишите свой рассказ на бумаге. Через 15-20 минут перечитайте, сделайте поправки, дополните, если посчитаете нужным.
Теперь составьте «портрет» вашего товара и расскажите его коллегам или домочадцам. Самая короткая презентация может вписаться в одно предложение или большее по количеству.
После вашего монолога, послушайте, какие вопросы вам могут задавать коллеги. Они должны быть «заинтересованными» покупателями.
Постарайтесь записать свое выступление на диктофон и потом прослушайте его. Запомните тембр вашего голоса, торопливость речи, эмоциональную окраску голоса, насыщение презентации ненужными выражениями. Подкорректируйте себя при необходимости.
Важные моменты
Ответьте сами себе, насколько обширна была ваша презентация. Достаточно ли вам информации, чтобы удержать внимание покупателя? Можете ли вы ответить аргументированно на уточняющие вопросы покупателей? Сколько фактов вы упомянули в своем монологе, чтобы зацепить желание покупателя?
Как вы думаете, комфортно ли было покупателю вас слушать? Может, вы повествовали слишком быстро или медленно? Проанализируйте, сколько слов – паразитов вы употребили и сколько раз поэтому поводу поморщился ваш клиент? Ваша речь не напоминала мотив песни «Спокойной ночи, малыши»?
В какой степени, эмоционально окрашенной была ваша речь? А какие эмоции звучали чаще? Смог ли покупатель почувствовать вашу симпатию к тому товару, который вы предлагаете?
При презентации товара, обратите внимание на составляющие:
- Содержание.
- Форма.
- Эмоциональность.
Содержание презентации должно быть подробным и с определенными деталями. Оригинальность речи. Вашу информацию можно представить и увидеть ее результат. Покупателя нельзя перегружать информацией излишней. Ваша информация о товаре правдива и достоверна.
Форма презентации. Вы говорите чуть медленнее, чем обычно говорите. Не забывайте делать паузы. Старайтесь говорить короткими простыми предложениями.
Эмоциональность речи должна быть естественной, без пафосности. Говорите уверенно, с гордостью за продукцию и с любовью к покупателю.